No contexto da ação e argumentação de vendas nas relações vendedor-revendedor, propõe-se que o vendedor deixe de ser um vendedor de "produtos" para transformar-se em um vendedor de "idéias".

Que idéias propõe-se que o vendedor venda?

A idéia de que seu produto é bom?

A idéia de que seu produto é vendável?

A idéia de que seu produto dá lucro ao revendedor?

Provavelmente, ele terá de dizer essas coisas e tentar vender essas idéias em suas primeiras visitas ao revendedor.

Mas se tiver de dizer isso todas as vezes que visita o revendedor, vai soar muito tolo e vazio.

E, se depender da aceitação desses argumentos pelo revendedor, certamente não estará acrescentando nada ao que já devia ser sabido e aceito, depois de meses e anos de convivência e negociações.

Ele estará sempre pedindo que o revendedor compre, em lugar de auxiliá-lo a vender.

E ele só auxiliará seus clientes-revendedores a vender se puder vender a eles a idéia de que eles poderão vender mais e ganhar mais se esses produtos estiverem sempre disponíveis na loja e se forem bem e adequadamente expostos, divulgados, ofertados e demonstrados aos clientes da loja.

Para assumir a posição de "parceiro de negócios" ou "aliado" de seus clientes-revendedores, o vendedor terá de estar em condição de orientá-los, apoiá-los e estimulá-los para que administrem e promovam cada vez melhor seus negócios.

O conhecimento profundo do negócio do revendedor é que dará ao vendedor as melhores condições de negociar com ele em pé de igualdade e assumir uma posição mais destacada aos olhos de cada um dos revendedores que assiste.

O vendedor da empresa industrial que convive diuturnamente com dezenas e centenas de empresas revendedoras varejistas está em uma posição privilegiada para conhecer, profundamente, todos os detalhes do trabalho da revenda no varejo.

Da troca de informações com seus colegas ele pode, na realidade, conhecer a experiência de milhares de revendedores, e os melhores “referenciais de desempenho (benchmarkings) do varejo”, desde que esteja interessado e permanentemente atento a essa experiência.

O que acontece, na maior parte das vezes, é que o vendedor não volta suas atenções para isso. Não observa e não analisa a experiência do varejo.

Assim, anos de convívio podem passar sem que o vendedor os aproveite para identificar e conhecer os detalhes do negócio de seus interlocutores.

De uma forma bastante geral, os vendedores profissionais que atuam no relacionamento com revendedores gostariam de ser vistos pelos seus “clientes” como um “consultor de negócios”, mas, na maioria das vezes eles se dão conta que só podem dialogar com os revendedores se o assunto for o seu próprio produto. E que o revendedor não verá como um “consultor” alguém que não conheça bem o negócio em que ele (revendedor) está envolvido.

Os mais de dez mil vendedores dessa área que conheci pessoalmente reconhecem, quando provocados, que se tivessem usado seu tempo de convívio com os varejistas para observar e anotar tudo que se passa em seu ambiente de trabalho, poderiam ser, hoje,  profissionais altamente especializados em marketing promocional e na experiência varejista, capazes de desfrutar de um alto conceito junto aos revendedores que atendem e de atuar como  autênticos agentes do desenvolvimento de negócios junto ao varejo; como promotores de desenvolvimento de revendedores; como verdadeiros profissionais de trade marketing.

Roberto Lira Miranda (mirandaroberto@uol.com.br) é consultor empresarial e autor do livro Você vende para as lojas ou através das lojas?.